Zašto vas klijenti izbjegavaju?

Ili postavimo pitanje krajnje korektno: Zašto NAS klijenti izbjegavaju? Pogotovo novi. 

Imate li problem da nikako ne uspijevate krenuti posao sa nekim novim klijentom?

Ljudi se ne žele sastati sa vama. Ne odgovaraju na vaš poziv. Ne javljaju vam se na ostavljene poruke u njihovom ofisu. NEMAM OVIH DANA VREMENA. ZOVNITE POSLIJE VIKENDA. POSLIJE GODIŠNJEG. ZNAM OTPRILIKE O ČEMU SE RADI, ALI NEMAM SADA SLOBODNOG VREMENA... 

Nema poslovnih ljudi koji se ne susreću svakodnevno sa ovim problem, uključujući i mene samoga. Zašto nam se ovakve mrske stvari događaju? Odgovor je puno jednostavniji nego se čini u startu. Pitanje je samo jesmo li ga spremni čuti? NAŠI POTENCIJALNI KLIJENTI SE NE ŽELE VIDJETI JER NEMAJU RAZLOGA DA NAS VIDE ILI ČUJU. Zato se ne žele sastati sa nama. Vrlo jednostavno, zar ne? Može da boli, ali istinito. 

KO CIJENI ONO ŠTO RADIMO? 

Svi mi uglavnom svakodnevno vršimo prodaju prema svojim klijentima. Ali, kako to u stvari vršimo? Radimo li to u maniru da ljudi žele rado razgovarati sa nama? Ko cijeni ono što radimo? Rade li ljudi sa nama zbog nas, ili samo zbog najniže cijene koju smo im dali? Ili najgore, jesu li u stvari uhvaćeni u klopku da moraju raditi sa vama (prodali ste im neki proizvod ili uslugu, pa sad moraju pošto-poto raditi sa vama)?

Ovo pitanja koja nam otvaraju perspektivu o tome kakvi su naši nastupi na tržištu. 

Našim radom svaki dan na tržištu ostavljamo trag. Pitanje je samo kakav trag? Sjetimo li se klijenta samo kad nam treba narudžba od njih? 

Razmislimo ovako: 

• Koliko klijenata možete spomenuti novom klijentu da radite sa njima?

• Na koje se možete pozvati (treba zapamtiti da sve te na koje se pozovemo novi klijenti mogu i prozvati. Šta će se o vama tada govoriti) ?

• Koliko posto vaših klijenata cijeni ono što radite? 

Većina poslovnih ljudi sa ovim ne stoji dobro. Ni blizu koliko misli u početku. Koliko ste spremni odvojiti višak svoga vremena da razumijete posao svoga klijenta? Evo nekoliko ideja koje sigurno za kratko vrijeme može povećati vaš ugled kod klijenta i na tržištu. 

• Dovesti mu svoga postojećeg klijenta da radi razgovaraju o poslu sa njim. Šta će onda klijent misliti o vama?

• Pokazati mu novi način kako može iskoristiti vaš proizvod da poboljša svoj posao. Šta će onda misliti o vama?

• Pokazati kako povećati profit sa postojećim stvarima.

Dakle, odvojiti dio svoga vremena i za stvari sa kojima ne profitiramo (barem ne u početku) 

Naravno da mnogi ovi odgovori traže i našu pripremu. Tešku pripremu. Zato prodaja jeste zanat bogova. Nema nikakve veze sa pijačarskim poslovima, i takvim ljudima koji sebe kofol nazivaju trgovcima. 

Iz moga iskustva za većinu prodavača posao prodaje traži puno energije i entuzijazma. I da-ne vraća se brzo. Malo je ljudi spremno dati a da ne dobije odmah zauzvrat. Zbog toga se ponašaju kao lovci u šumi. Ne rade sa klijentima, niti razvijaju svoj ugled na tržištu. I tu smo gdje jesmo. Samo pozivanje nepoznatih kontakata neće nas daleko odvesti. 

Čini se da je došlo vrijeme da ljudi-kupci koristeći internet gledaju na sve stvari, a prije svega na onoga koji stoji iza ili ispred proizvoda ili usluge. Stare manipulativne tehnike više nisu dovoljne da se stvari prodaju. Ljudi sve manje podnose bezimene tipove koji ih pozivaju preko telefona i pričaju o kojekakvim nerazumnim glupostima. 

Eto, zato se ti klijenti ne žele sastati sa vama. NEMAJU STVORILI NIKAKAV VIDLJIVI INTERES. 

Vrijeme je da se stvari mijenjaju. Krajnje vrijeme.

Miroslav Raguz